La personnalisation est une stratégie souvent déployée en BtoC. En BtoB, les acheteurs recherchent également des expériences personnalisées et adaptées à leurs besoins spécifiques. Ils veulent être approchés avec des offres pertinentes au bon moment. Le traitement personnalisé est vraiment indispensable dans le monde des affaires.
Ciblage intelligent
Les professionnels de vente fonctionnent avec de nouvelles stratégies et technologies qui leur permettent de proposer des expériences personnalisées à grande échelle. Les plates-formes de médias sociaux proposent des informations enrichissantes et les professionnels les plus intelligents les utilisent pour sélectionner les acheteurs potentiels qui sont prêts à acheter immédiatement. Les spécialistes de la vente peuvent utiliser les fonctionnalités de médias sociaux comme les filtres avancés pour faciliter le processus d’identification des prospects qualifiés.
Engagement plus étroit
30 % des transactions ne durent pas car les représentants ne parviennent pas à satisfaire les acheteurs tout au long du processus de vente. Lorsque les vendeurs ne sont pas capables de fournir une valeur continue, l’acheteur ne se sent pas obligé de maintenir le dialogue. Une fois le contact établi, les meilleurs vendeurs utilisent la technologie pour évaluer si les informations qu’ils partagent avec un acheteur, atteignent leur cible. La personnalisation a pour but de capter l’attention de l’interlocuteur avec des messages individuels et personnalisés.
Connaître l’entreprise
Selon une étude menée par l’équipe de la revue américaine Harvard Business Review, la plupart des clients BtoB ne croient pas que les commerciaux avec qui ils ont à faire comprennent leur activité et leur entreprise. Il est alors indispensable que le professionnel de la vente connaisse bien ses interlocuteurs et l’entreprise. Les questions comme « j’ai quelques questions à vous poser » ne sont pas efficaces. Il vaut mieux formuler de la façon suivante « j’ai appris que votre entreprise souhaite installer… ». La plupart des clients sont plus susceptibles de conclure une vente si le commercial a fait des recherches sur l’entreprise et ses attentes.