En B2B, les cycles de vente sont plus longs et les prix des produits sont souvent élevés. L’achat est un investissement important pour le client. D’où l’importance d’élaborer un programme de fidélité pour améliorer la rétention. Faire affaire avec des entreprises signifie récompenser des personnes qui ont des mentalités et des objectifs différents par rapport aux clients individuels du marché BtoC.
Pourquoi récompenser différemment les clients BtoB ?
En BtoB, la relation d’affaires se situe entre les entreprises. Une entreprise BtoB vend son produit/service à d’autres entreprises, qui ont ensuite leurs propres clients. Tandis que l’entreprise BtoC vend son produit/service à des clients individuels. En BtoC, vous vendez à une personne, en BtoB, vous vendez à un groupe de personnes. Votre programme de fidélité B2B devrait être plus personnalisé et dépend des besoins du client pour son entreprise. Parallèlement, les programmes de fidélité B2C sont conçus pour leurs clients généraux non-personnalisés pour chacun.
Programme de fidélisation BtoB en fonction des besoins
Supposons que vous récompensez une entreprise et que vous lui offrez quelque chose qui permet de répondre à ses besoins spécifiques. Votre récompense a un effet énorme pour inciter votre client professionnel à toujours choisir votre entreprise comme principal fournisseur. La clé de l’élaboration d’un programme de fidélité BtoB efficace est la connaissance du client et de ses besoins, car chaque entreprise étant différente, leurs besoins sont également différents. Alors, n’hésitez pas à créer un programme de fidélité BtoB adapté aux besoins de chacun de vos clients.
Accordez des récompenses professionnelles
Bien qu’il existe des différences entre les programmes de fidélisation BtoB et BtoC, il y a des points similaires par exemple en ce qui concerne l’octroi des avantages financiers comme la promotion, le rabais, la facilitation de paiement, etc. En BtoB, après l’identification des besoins du client et l’approfondissement de sa connaissance, vous pouvez offrir des récompenses plus professionnelles comme les invitations à des webinaires ou à des événements privés, les formations, les matériels et outillages, les logiciels de gestion dernière génération, etc. Et posez-vous toujours cette question : « en quoi votre récompense peut-elle aider votre client professionnel dans son business ?