Forger des liens émotionnels avec les consommateurs a longtemps été au cœur du marketing B2C. Pour les spécialistes du marketing B2B, ce n’est pas aussi simple car ils doivent atteindre les décideurs des entreprises. Ces derniers qui sont habitués à prendre des décisions rationnelles peuvent-ils être conquis avec de l’émotion ?
Des émotions plus intenses en B2B
On a parfois oublié que lorsqu’il y a plusieurs personnes qui essaient de travailler ensemble pour prendre une décision, il y a des liens interpersonnels et, inévitablement, des émotions. Dans cette optique, le marketing B2B pourrait-il s’appuyer sur une connexion émotionnelle encore plus qu’en B2C ? Google et le cabinet de recherche en marketing Motista ont mené des enquêtes auprès des acheteurs B2B de divers secteurs. Ils ont conclu qu’en BtoB, les émotions sont encore plus intenses qu’en BtoC dans la relation entre les clients et les fournisseurs.
Des enjeux plus importants
Ce lien émotionnel fort avec les clients B2B a beaucoup de sens. En BtoC, lorsqu’un consommateur personnel fait un mauvais achat, les enjeux sont relativement faibles. Les produits peuvent être restitués ou remboursés. Au contraire, les professionnels sont exposés à de grands risques. Leurs erreurs coûtent chers à leur entreprise au niveau financier et humain car ils pourraient perdre leur emploi. Les clients « pro » ne réalisent pas l’achat sans émotion forte pour surmonter ce risque.
Créer des liens émotionnels
Pour se démarquer, les responsables marketing B2B doivent créer des liens émotionnels avec leurs clients. Les acheteurs B2B sont prédisposés à acheter un produit ou un service quand ils détectent une valeur personnelle dans leur décision d’achat. Il est même plus facile de les convaincre sur les prix même si ces derniers sont élevés. On considère souvent les organisations comme rationnelles et logiques. N’oubliez pas qu’il y a des personnes qui y travaillent et ces gens, ils ont des émotions. En prenant en compte leurs émotions, les spécialistes du marketing peuvent créer des intentions d’achat.