Avant de mettre en place votre lead nurturing, il faut rappeler que c’est un procédé de marketing automatisé pour nourrir vos relations avec vos clients numériques potentiels. Les internautes effectuent beaucoup de recherches sur le web pour comparer les offres. Ainsi, vous vous devez de proposer des contenus riches en information et en mots clés pour les aider pendant leur cycle d’achat. Faites que vos produits leur deviennent indispensables quand ils décident d’acheter.
Étudier le comportement d’achat
Comprendre le comportement d’achat de vos prospects vous permet d’élaborer votre stratégie marketing. Commencez par identifier les centres d’intérêt de vos visiteurs à travers les pages et les produits consultés, puis segmentez la liste de vos contacts à partir de cette information. Définissez ensuite leur cycle d’achat pour constituer une base de données. Cette technique plus ciblée va vous aider à adapter vos contenus à chaque catégorie. Elle vise également à appâter les internautes les plus susceptibles d’acheter vos produits.
Scorer les prospects
En étudiant les cycles d’achat (découverte, évaluation, décision), vous allez pouvoir évaluer vos clients en fonction de leurs activités : pages consultées, formulaires remplis, paniers abandonnés et mails ouverts. Attribuez-leur des points selon leurs activités. Le prospect chaud est celui qui atteint le plus de points, que votre commercial va appeler pour l’inciter à acheter. Scorer facilite les relations avec vos clients, car vous pouvez leur envoyer des contenus qui les correspondent.
Les outils du lead nurturing
Pour nourrir les contacts avec vos clients, il faut des contenus pertinents. Téléchargez régulièrement des livres blancs pour mettre en exergue la qualité de vos produits. L’e-book et les séminaires sur le web (webinars) sont aussi des outils très appréciés dans le marketing automatisé. Ces éléments vous permettent de répondre aux besoins des utilisateurs afin de devenir le fournisseur idéal.
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