Vendre au grand public et aux entreprises nécessite des approches et des compétences complètement différentes. De nombreuses organisations fonctionnent dans un cadre B2C : elles fabriquent un produit et le vendent à leurs clients. Dans un modèle de vente B2B, les produits et services sont vendus principalement à d’autres entreprises.
La prise de décision
Les ventes au détail sont souvent émotionnelles et basées sur un besoin immédiat perçu. Si vous vendez des produits sur un marché, vos consommateurs prennent la décision d’achat tout de suite. Il est peu probable qu’ils vous rappellent dans un mois pour vous demander une démonstration. Les ventes aux entreprises sont en revanche planifiées, évaluées et durent plus longtemps. C’est parce qu’il s’agit souvent d’un grand investissement contrairement aux ventes BtoC dont les prix sont plus bas.
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Durée de la relation
Les achats au point de vente au détail se font souvent sans contact préalable et sans relation continue entre le vendeur et le client. C’est rarement le cas dans les ventes B2B, où l’ensemble du processus de vente est souvent basé sur l’établissement de relations et la confiance. Les professionnels de la vente B2B doivent savoir convaincre et travailler avec les décideurs de haut niveau, en plus de connaître leurs produits sur le bout des doigts. Cela peut prendre des années pour développer une stratégie de vente B2B réussie, ainsi que la bonne personnalité pour que cela fonctionne.
En quoi la vente BtoB et la vente BtoC sont-elles similaires ?
Même si ces deux ventes présentent des différences, il existe quelques points communs. Elles ont besoin d’un processus de vente unique avec une stratégie bien définie, quelle que soit leur durée. Les ventes B2B et B2C nécessitent toutes deux un fort alignement sur le marketing et vente ainsi qu’un service client. Il est important que le client ou l’organisation consommant vos produits et services ait la possibilité d’entrer en contact avec l’équipe de service.